Wir nehmen uns dem Thema B2B an und erklären Ihnen was hinter dem Begriff steckt.
Damit ein Unternehmen dauerhaft erfolgreich ist, bedarf es einer Unternehmensstrategie. Kennt man sein Produkt und/oder Dienstleistung sowie den Absatzmarkt genau, so bleibt noch die Frage offen: „Wer ist meine Zielgruppe?“. Denn je nach dem wen man erreichen möchte, variieren die strategischen Maßnahmen eines Unternehmens. Spätestens jetzt wird man mit den Begriffen B2B und B2C konfrontiert. Aber was ist denn eigentlich B2B und wo liegt der Unterschied zu B2C? Diese Fragen beantworten wir Ihnen hier, in unserem TOP Business Blog.
Definition: B2B
B2B (Business-to-Business) beschreibt Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Dieser Begriff dient der Abgrenzung von B2B-Beziehungen zu Geschäftsbeziehungen zwischen einem Unternehmen und anderen Gruppen wie der Endverbraucherkontakt B2C (Business-to-Consumer). B2B meint also sämtliche unternehmerische Aktivitäten, die ausschließlich mit anderen Unternehmen stattfinden.
Teilbereiche des B2B
So lässt sich B2B in verschiedene Teilbereiche einteilen.
- Das B2B Marketing - früher bekannt unter den Begriffen Industriegüter- oder Investitionsgütermarketing - umfasst Marketingmaßnahmen, die sich an andere Unternehmen richten. Zweifelsohne spricht man Unternehmen auf andere Art und Weise an als Privatpersonen. Im Laufe der Zeit jedoch, hat sich das B2B-Marketing mehr und mehr an B2C-Marketing Maßnahmen bedient, denn der reine Informationsaustausch ist lange nicht mehr ausreichend für eine erfolgversprechende Performance. Produkte und Dienstleistungen die der betrieblichen Nutzung dienen, haben oft hochgradig spezifizierte Eigenschaften. Demnach bedarf es einer genauen Erklärung und Detailleidenschaft im diesem Marketingbereich. Auch der Markenaufbau und die emotionale Ansprache gewinnen zunehmend an Bedeutung.
- Im B2B Vertrieb werden die Produkte und Dienstleistungen an den Kunden gebracht. So auch im B2C, doch der Unterschied liegt wie oben erwähnt an der Art der Kundschaft. Das liegt an einem entscheidenden Aspekt:
Der Endverbraucher KANN kaufen, der Geschäftskunde MUSS kaufen.
Während der Endverbraucher die Leistung meistens nicht zwingend benötigt und somit entscheiden kann zu kaufen oder nicht, hat der Geschäftskunde die Verantwortung ständig wettbewerbsfähig zu bleiben. Demnach muss er in interessante und innovative Produkte und Dienstleistungen investieren. Nur so ist es dem Unternehmen möglich, seine Marktposition zu verteidigen.
Bevor ein Geschäftskunde entscheidet zu kaufen, geht ein langer Entscheidungsprozess voraus. Oftmals werden in diesem Prozess mehrere Personen hinzugezogen (Buying Center) und treffen anhand unterschiedlicher Kriterien eine gemeinsame Entscheidung. So möchte der Einkäufer die Investitionsrisiken möglichst gering halten, der Geschäftsführer wünscht sich eine möglichst profitable Lösung und das Management ist an der effektivsten und effizientesten Alternative interessiert. Für den B2B Vertrieb heißt das in erster Linie, direkter und persönlicher Kundenkontakt und ein hohes Maß an Expertise und Flexibilität, um den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden.
Mit den hohen Anforderungen an das Produkt, zählen Geschäftskunden meistens auf eine möglichst lange Geschäftsbeziehung. Das ist darauf zurückzuführen, dass die oftmals hoch komplexen Leistungen eine umfangreiche Anleitung verlangen und der Kunde auch in der Nachkaufphase auf eine dementsprechend intensive Betreuung angewiesen ist.
Der wesentliche Unterschied zwischen B2B und B2C lässt sich also aus den unterschiedlichen Bedürfnissen der Kundschaft in den jeweiligen Sektoren herleiten. Dahingehend werden Kernkompetenzen eines Unternehmens optimiert und jede strategische Maßnahme des Unternehmens, mit Hinblick auf die zu erfüllenden Anforderungen gewählt.
Ihr TOP Business Team bedankt sich für Ihr Interesse und wünscht Ihnen eine schöne Woche!
